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行业下行期 经销商如何出人头地?
信誉北京赛车平台_北京赛车下注_北京赛车计划_【A爱彩】  2018-06-05 07:24:20   来源:大田传媒|农机360网   【

  2017年国内农机工业总产值达到4800亿元,按道理说水大鱼大,应该有过百亿的大的经销商出现,但现实情况是水大鱼小,据流通协会的数据显示国内农机流通企业有13000多家,其中销售规模最大的经销商也只有30亿元,市场占有率连1%都不到,其它的企业就更不值一提了。
  在农机行业下行期,小经销商日子更难过,不仅仅是同行之间手足相残的问题,更要命的是会成为上游成本转嫁的对象。所以经销商做大做强就非常有必要,“弱国无外交”,只有自己强大了,才有话语权,才能顺利度过一个又一个周期,笔者所在单位也是经销商,在做大做的路上一直在思考和探索,在此与大家共勉。
  一、只靠厂家品牌不行,要打造商家的品牌
  在购买家电时,在城市里的人会稍稍纠结下到底是去苏宁或国美?面现在的国内农机市场,用户在购买农机时,下意识想到的就是约翰迪尔、东方红等产品品牌,而很少有人想到是找某个经销商,这就是典型的重产品销售而轻品牌建设的后果。
  不注重打造商家品牌的结果是用户购买产品时货比三家,同样的品牌,货比三家,反正经销商就是个卖货郎,谁家便宜就买谁家的,另一方面对于上游生产企业,也只关心经销商的销量,今天销售额没有达标,明天就摘取你的代理权,因为你没有自己的“内核”。
  所以经销商要真正脱颖而出,要日复一日,年复一年打造自己的商家品牌,品牌深入人心了,用户在购买时首先想到的是你,对你形成强依赖和忠诚度,你就能锁定用户,对竞争对手形壁垒,同时营销成本就会降低。
  二、光卖不行,要通过服务脱颖而出
  2000年-2015年是供不就应求时代,经销商与经销商之间比拼的是获取品牌的能力和供货能力,在销售旺季,你有货,别人没有,你就相当于垄断了货源,你就能脱颖而出,在这个让人陶醉的黄金时期,不要说代理约翰迪尔、东方红、雷沃重工的发了财,就是经营那些名不见经传的二、三线品牌也是赚的盆满钵满的。
  2016年之后,传统农机饱和,市场饥饿感消失,补贴的边际效益递减,产品开始卖不动了,市场需求找到新动能,对于农机经销商来说,服务是最好的新动能。
  笔者的观点,农机经销商服务有三重境界:
  第一重境界:为用户提供满意贴心的维修、保养、改装、配件销售、购机咨询、产品组合等基础服务,能做好第一重的也不多,据笔者所知,许多小经销商和夫妻店只负责销售,服务仍是扔给厂家,轻松是轻松了,但自己的不可替代的价值呢?
  第二重境界:成为用户的长年农机顾问,为用户提供全程化的产品组合,甚至金融工具,替用户减轻压力,或者从卖农机延伸到农机作业服务,为用户提供作物生长周期全程化作业服务,当然开始做第二重的并不多,很多农机经销商仍只是个出来“卖”的。
  第三重境界:负责从种子到餐桌或从农业项目前期论证、项目设计、施工、购机咨询、全年贴心服务,甚至共同投资于农业项目,成为用户的一部分或盟友,将自己与用户利益捆绑,你中有我,我中有你。做到第三种很难,当前农机经销商没有一家能做到,但是农药化肥种子等农资兄弟行业已经有人做到了,比如河北廊坊绿园农业开发北京赛车有限公司的杨春华,在廊坊服务于几千个农户的十几万亩强筋小麦,做小麦种子到餐桌的全产业链服务:统一供种、统一供肥、统一农机耕作、统一技术管理、统一收购、统一上农业保险,同时为农户提供金融贷款。
  农机经销商只卖产品不搞服务,就相当于给别人家养儿子,随时随地代理的品牌可能会拿走,用户也能分分钟钟抛弃你,但如果像河北廊坊绿园公司,用户形成强依赖,不但不会离开你,而且会有更多的用户不断来“投诚”,这种事业做起来就会越来越轻松。
  三、单干不行,要联盟形成综合实力
  国内农机经销商连锁化率连1%都不到,也就是说超过99%的农机经销商是单店销售,这就形不成规模效应,种下了“侏儒症”的基因,另一方面13000多家经销商之间各自为战也就罢了,更要命的是大家是拼命的同质化竞争,在搞内耗,“操着卖白粉的心,挣着卖白菜的钱”,由于内耗太大,所以大家都完不成原始积累,所以很难做大,做强更是难如上青天。
  另一方面,上游供应商出于种种考虑,目前正在推动轰轰烈烈的渠道下沉、网络密植,原来的经销商的地盘被拆分得四分五裂,同一个地盘分成四五家经销商,与此同时不断有新品牌扶植的新经销商来分蛋糕。
  几十年前,面对外族强敌入侵,我党提出的团结一切可以团结的力量,结成抗日民族统一战线,并最终将侵略者赶出了中国。当前农机经销行业也是面临着内忧外患,在此强烈建议经销商要联盟发展,具体如何做,笔者近两年在行业内在推荐几种模式:
  一是结成经销商联合体。现在在重庆、四川、江苏、陕西等地已经出现,就是在一个区域市场里,十几家小经销商结成联合体,集合订单,统一向生产企业谈判和争取优惠商务政策,谈下来后联盟内经销商共享。
  二是产销一体化。经销商可以吸引生产企业投资自己的公司或自己投资生产企业,这样保证货源和价格的情况下,增加利润增长点。
  三是农资联销体。就是农机经销商和农药化肥种子,抑或农村日用品经销商合作,联合销售或合作开发客户,具体模式笔者有专门的文章来介绍。
  单打独斗只会慢慢缩小风干,最终被市场遗弃,抱团取暖不但能互相壮胆,而且能实现资源共享,甚至产生化学反映,实现1+1>2的效果。
  四、单一经营不行,要形成组合式营销能力
  专业化可以保持差异化的竞争能力,但如果要出人头地,就需要具备多种能力:
  一是产品组合。笔者所在单位5年前以经营丘陵山区中小型农机为主,现在变成大中型占60%,小微型40%,用户到店里,无论大小都能找到,能避免用户流失;原来几乎100%是拖拉机、小麦收获机、播种机、旋耕机,以服务大田种植,现在则有全套的畜牧养殖、生姜、大蒜全程机械化、苹果全程机械化的农机,多渠道销售,多点盈利。
  二是品牌组合。丰富多样的品牌组合也能吸引不同的用户,比如在果园全程机械化产品组合上,有欧洲意大利、法国、挪威的高端产品组合,有日本和韩国的中端产品组合,还有国内山东、河南、河北、浙江的中低端产品组合,可以锁定不同消费能力和不同需求的用户。
  三是渠道组合。目前农机行业有很多好品牌,可以在县级、乡镇发展直营点和二级经销点,另外将大型合作社发展成为二级经销商,当然还要和农机360网等电商平台合作。
  五、一个地方不行,要靠连锁经营来增加盈利
  连锁经营在国外和其它行业早已经大规模普及了,但在国内农机行业仍是凤毛鳞角,国内农机经销商想突破现有的“中等收入陷井”和“划地为牢”的区域限制就需要发展连锁店。
  从经验看,要想实现全国化的连锁经营需要借助资本市场的力量,有强大的资本才能实现同类项的合并。从苏欣农机、青园农机的经验看,要实现区域性或跨区域的连锁必须手头拥有强势品牌资源、多样化的品牌组合。
  如果你的公司有大资本的支持和多样化、强势品牌组合,你也可以考虑发展自己的连锁经营,无论是直营或加盟,都是做大做强的最佳路线。

作者:仇半农    来源:大田传媒|农机360网     编辑:bianji2    讨论:[农业论坛]
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